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推销 ITIL

准备方案，将 ITIL 推销给关键人物

第 6 章

当前，我们已经确定了关键人物，量化了期望并计算了可交付成果。现在，是时候将这些集中起来准备 ITIL 的方案了。在准备方案之前，请检查以下几点，这对准备和拿出方案大有益处：

• 有些人喜欢读报告，还有些人喜欢看演示。
• 您销售的层面越高，您就必须做得越简洁。
• 不要花费时间准备一篇针对各个关键人物的复杂报告，因为人们不喜欢听又臭又长的报告，而其中只有一小部分与他们或他们的部门相关。
• 把精力集中在对他们最有影响的因素上。

通过创建标准的介绍、总结、建议等等，采用模块的方式是比较合理的选择。随后您就可以在模块中选择，以针对不同的听众作出不同的演示。

您可以在报告矩阵中整理构建出量化期望和计算可交付成果的结果，如图 7 中所示。

矩阵中的纵列代表三个关键层面（战略层、战术层和执行层）。纵列中细分为可交付成果 (D) 和期望 (E)。横排代表 ITIL 科目。您可将为准备方案而收集的结果填入矩阵相应的框中。例如，如果您在服务台有 3 个可交付成果，则可将之作为项目存储在相应的框（D 或 E）中。通过以下这种矩阵方式，可以迅速整理您制作的任何报告中的内容。

图 8 中显示的两个示例对您整理内容的方式做了说明。在第一个示例中，从所有层面的角度来看，“服务台”报告的内容均显示在非阴影区域。在第二个示例中，战略层报告或演示的内容显示在非阴影区域。请记住，仅仅在每个框中创建电子表格或 Word 处理表格是远远不够的。需要认真地进行计划来决定版面和内容。以下是显示各个可交付成果或期望的 Word 处理文档的示例格式：

• 主题。通常包含一位高层领导的期望或可交付成果的 简要主题。
• 提案人。建议或要求可交付成果或期望的 人员或部门的名称。
• 分析员。进行分析的人员的姓名。
• 期望/可交付成果描述。期望/可交付成果的简要 描述
• 数据来源。获取的数据或者实际数据的参考来源。 当涉及大量记录时，最好使用引用来源，而不要包括实际数据。例如，如果数据是给定月份的服务台记录，最好在引用中包括实际数据的数千条记录。
• 数据来源。获取的数据或者实际数据的参考来源。 操作。分析员执行的操作的描述。
• 结果。同时包括结果和计算或公式。
• 注释。包括项目，如观察、保留、建议 和指南。

理想情况下，这些部分中的每一个均是每个项目中的标题，主题作为最高层面的标题，而其他项目作为较低层面的标题。您可能不希望使用上面所示的所有不同的标题，但是需要全部的信息来确保每个期望或可交付成果是具有自身权限的独立文档。如果需要演示，您可生成包含相同信息的标准格式的幻灯片。

一旦您完成了调查，进行了记录，并将所有可交付成果及期望存储在相应的框中，为关键人物构建一个剪裁讲究的报告就只是举手之劳了。您可以写出标准介绍并作出结论和建议的通用内容。

最后一步是确定与关键人物会面的时间，以便您概述报告并进行演示。在说服他们购买时态度要坚决。为确保获得答复，您应该设定一个日期，在这天如果没有答复就意味着完全接受。